Marketing: Prácticas de marketing ganadoras

Parte I

Basado en el libro de Philip Kotler - El marketing según Kotler: Cómo crear, ganar y dominar mercados

1.- Ganar a través de la más alta calidad

Es bien conocido que como clientes no queremos recibir una mala calidad en cualquier servicio o producto que adquirimos y como propietario o colaborador de una empresa no se quiere brindar un pésimo servicio. Por lo que, una excelente calidad es una forma de triunfar, sin embargo, presenta cuatro problemas:

a. Significado de calidad: dependiendo de la actividad que ejerce un negocio el término calidad cambia de significado, por ejemplo, un hotel, ¿qué es para el hotel la calidad? ¿Será que ofrecer un cuarto más grande es calidad? ¿Qué este limpio y ordenado? ¿Dar desayuno, almuerzo y merienda? Los clientes tienen distintos puntos de vista sobre lo que esperan de un servicio o producto.

b. Determinar la calidad: un cliente no puede asegurarse de que un producto es de gran calidad con solo verlo; por ejemplo, al comprar un coche, hay una docena de modelos disponibles que se pueden comprar, pero el cliente solo verá el diseño bonito y si se le permite la parte delantera y el interior del coche. Sin embargo, que le asegura que el motor no se dañara en menos de 2 meses o que las llantas se pincharán al menor bache que se encuentre.

c. La calidad pasa a ser un factor irrelevante: al mismo tiempo que cada empresa compite, también cada una aumenta la calidad de sus productos. Por lo que, en un mercado que todas las compañías tienen una alta calidad, este factor deja de ser importante en la elección de una marca.

d. Un valor imposible de pagar: Ciertas compañías se esfuerzan demasiado por aumentar su calidad, pero el precio también aumenta, haciendo que sea muy costoso adquirir aquel producto para la mayoría de personas. Además, para la organización se suman los valores elevados que costaría llegar a ese nivel en el proceso de fabricación.

2. Ganar a través del servicio superior

Un negocio siempre va a querer ofrecer un buen servicio, aunque para los consumidores el significado "buen servicio" puede variar. Ejemplo: El servicio de una agencia de viajes, algunos clientes desearán que la propia agencia se encargue del alojamiento, las comidas y el tour por la ciudad a visitar. Otras personas preferirán que se encarguen del alojamiento, pero que ellos escogerán los lugares donde comer y que atractivos turísticos visitar. O también, el tiempo de estadía, algunos optarán por una visita corta y otros de disfrutar del viaje. Por lo tanto, es importante saber el contexto en el que se ofrece un servicio.

3.- Ganar a través de precios más bajos

Esta estrategia es una buena opción para competir en el mercado, por ejemplo, en Ecuador la cadena TuTi ofrece precios más bajos que Supermaxi o AKI. Sin embargo, más allá de los precios bajos, se debe ofrecer calidad para que los clientes sientan que los precios no tiene nada que ver con que el producto es malo o que no aporta valor. 

4. Ganar a través de la más alta participación en el mercado

Ciertas empresas con más posicionamiento, tienen más ventas que las competencias pequeñas, es decir, las organizaciones que cuentan con mayor número de personas que la conocen como Coca Cola, McDonald's, Chevrolet, Walmart, Sweet and Coffee, etc; tienen una ventaja para adquirir más participación del mercado (número de ventas). Aunque, se pueden dar casos en que una compañía puede tener muchas personas que la conocen, pero poco porcentaje de participación en el mercado, lo que es igual a pocas ventas. Un ejemplo de poca participación fue General Electrics en los años 80' donde era muy conocida, pero con ventas muy bajas.